Megvan a vállalkozás ötlete. Már a név is körvonalazódik, készül a közösségi oldal, és elindul a keresés egy grafikus után. Milyen legyen a logó? Melyik szín fejezné ki a márka személyiségét? Közben egy kérdés könnyen háttérbe szorul: ki fog ezért az egészért fizetni?
Egy kezdő vállalkozás első marketingfeladata a fizető ügyfelek megszerzése. Ehhez világos ajánlatra, elérhető célcsoportra és rendszeres értékesítésre van szükség. Egy egyedi logó vagy részletes arculati kézikönyv sok esetben később is elkészülhet. Az első időszakban azt kell kideríteni, hogy kinek, mit, milyen feltételekkel lehet eladni.
Ez különösen azokra a kis költségvetéssel induló szolgáltatókra és kisvállalkozásokra igaz, amelyek már képesek megfelelő minőségben teljesíteni. A grafikus bevonásának időzítését mindig az adott üzlet igényeihez érdemes igazítani. Az ügyfélszerzés viszont nem várhat addig, amíg minden részlet tökéletes lesz.
A logótervezés könnyen az indulás halogatásává válik
Az arculattal foglalkozni jó érzés. Látszik a haladás, lehet választani a változatok közül, és minden új grafikai elem kézzelfoghatóbbá teszi a vállalkozást. Egy elutasított ajánlat vagy egy érdektelenül fogadott szolgáltatás jóval kellemetlenebb visszajelzés. Érthető, ha valaki inkább a biztonságosabb feladatokhoz nyúl.
Ebből akkor lesz probléma, amikor az előkészület elfoglalja az értékesítés helyét. Hetek telnek el betűtípusokkal, névjegykártyával és közösségimédia-sablonokkal, miközben egyetlen lehetséges vevő sem kapott konkrét ajánlatot. A vállalkozás megjelenése fejlődik, de a keresletről továbbra is csak feltételezések vannak.
Érdemes feltenni egy egyszerű kérdést: ha holnap elkészülne a tökéletes logó, pontosan kitől és hogyan érkezne az első megrendelés? Ha erre nincs válasz, az ügyfélszerzés következő lépését kell tisztázni. Egy grafikus ezt a bizonytalanságot önmagában nem tudja megszüntetni.
Először derüljön ki, miért fizetne a vevő
A kezdő vállalkozás marketingje az ajánlatnál kezdődik. Kinek segít a termék vagy szolgáltatás? Milyen helyzetben van rá szüksége? Mit kap a pénzéért? Hogyan tud érdeklődni vagy vásárolni? Ezekre a kérdésekre már egy rövid bemutatkozásnak is választ kell adnia.
Az „egyedi megoldások vállalkozásoknak” megfogalmazásból kevés derül ki. Egy induló adminisztrációs szolgáltató például sokkal érthetőbben bemutathatja az ajánlatát így: „Heti néhány órában segítek egyéni vállalkozóknak az időpontok, e-mailek és ügyféladatok rendszerezésében.” Ez szemléltető példa: megnevezi az ügyfelet, a feladatot és a szolgáltatás keretét. Már lehet róla érdemben beszélgetni.
A kereslet megismeréséhez a lehetséges vevőket is meg kell kérdezni. Az amerikai kisvállalkozás-fejlesztési hivatal, az SBA piackutatási útmutatója többek között a kereslet, az elérhető vevők, a versenytársak és az alternatívák árának vizsgálatát javasolja. A közvetlen vevői beszélgetéseket is a kutatás eszközei közé sorolja.
A beszélgetés során a jelenlegi helyzetre kérdezzen rá. Hogyan oldja meg most az ügyfél a problémáját? Mi okoz benne nehézséget? Vásárolt már hasonló szolgáltatást? A „tetszik az ötlet” kedvező visszajelzés, de a vásárlási hajlandóságról egy konkrét ajánlatra adott válasz többet mond. Az elfogadott ajánlat és a kifizetett megrendelés még erősebb jelzés.
Milyen megjelenés elég az induláshoz?
Sok induló szolgáltatásnál elég egy egyszerű, rendezett és hiteles megjelenés az első értékesítési próbákhoz. A vállalkozás neve legyen jól olvasható, a bemutatkozása érthető, az elérhetősége könnyen megtalálható. A szolgáltatás leírásából derüljön ki, mi tartozik az ajánlatba, és hogyan lehet továbblépni.
Egy egyszerű szöveges névfelirat, következetesen használt néhány szín és áttekinthető oldal megfelelő kiindulópont lehet. Ha a vásárlási folyamat ezt lehetővé teszi, az első ajánlatokhoz akár egy jól összeállított bemutatkozó oldal is elegendő. A felhasznált képek és sablonok használati feltételeit természetesen figyelembe kell venni.
A hitelességhez a megjelenésen túl sok minden hozzátartozik: a vállalkozó bemutatkozása, a pontos válaszok, az átlátható feltételek és a vállalt határidők. Referenciák hiányában saját mintamunka vagy bemutató is segíthet, egyértelműen megjelölve, hogy az minta. Az induló vállalkozásnak is vállalható minőséget kell mutatnia és teljesítenie. A felesleges tökéletesítést lehet elhagyni.
Minden nap eladni: ezt jelentse a gyakorlatban
A napi értékesítés azt jelenti, hogy minden munkanapon történik valami a következő megrendelésért. Hosszabb döntési folyamatú szolgáltatásnál nem reális napi szerződéskötést várni. A rendszeres kapcsolatépítés, ajánlatadás és utánkövetés viszont beépíthető a működésbe.
Paul Graham a „Do Things that Don’t Scale” című, 2013-as esszéjében az induló vállalkozások személyes ügyfélszerzését hangsúlyozza. A gondolat lényege, hogy a kezdeti felhasználókért az alapítóknak gyakran egyenként kell megdolgozniuk. Bár az írás startupokról szól, ez a megközelítés egy kis szolgáltató indulásához is használható kiindulópont.
A napi értékesítési munka például a következőkből állhat:
- Válaszadás egy konkrét szolgáltatást kereső érdeklődőnek.
- Beszélgetés egy lehetséges ügyféllel az igényeiről.
- Személyre szabott ajánlat elkészítése és elküldése.
- Korábbi ajánlat egyeztetett utánkövetése.
- Ajánláskérés egy elégedett ügyféltől.
- Egy vásárlás előtt felmerülő kérdést megválaszoló tartalom közzététele, világos kapcsolatfelvételi lehetőséggel.
Ehhez érdemes előre időt foglalni a naptárban. Indulásként kipróbálható például egy napi egyórás ügyfélszerzési idősáv; a megfelelő időkeret a szolgáltatástól és a kapacitástól függ. Ha az értékesítés mindig a többi feladat után következik, könnyen elfogy rá az idő. Később, a megrendelések teljesítése mellett is szükség lesz erre a rendszerességre.
Egy induló szolgáltató példáján jól látszik a sorrend
Képzeljünk el egy most induló takarítóvállalkozást, amely kisebb irodák rendszeres takarítását vállalná. A tulajdonos az első heteket eltöltheti az autódekoráció, a munkaruha és a logó összehangolásával. Ettől még nyitott kérdés marad, hogy a környékbeli irodáknak milyen gyakoriságra, időpontra és feladatokra van szükségük.
Egy lehetséges indulási sorrend, hogy előbb összeállít egy világos szolgáltatási ajánlatot, majd ajánlásokon és helyi üzleti kapcsolatokon keresztül beszélgetéseket kezdeményez. Felméri az igényeket, helyszíni egyeztetést végez, és konkrét ajánlatot ad. Ezekből kiderülhet például, hogy az ügyfeleknek a munkaidőn kívüli takarítás és a kiszámítható helyettesítés a legfontosabb.
Ezután már az ajánlat szövegét, a szolgáltatás működését és a későbbi arculatot is pontosabb ismeretek alapján lehet kialakítani. A példa nem ígér biztos megrendelést. Azt mutatja meg, hogy a vevőkkel folytatott egyeztetés olyan kérdésekre adhat választ, amelyek egy logótervezési folyamatban nem feltétlenül kerülnének elő.
Mit mérjen a követőszám helyett?
Induláskor érdemes feljegyezni, hány érdemi érdeklődés érkezett, hány beszélgetésből lett ajánlat, és hány ajánlatból megrendelés. Az is számít, honnan érkeztek az érdeklődők, mennyi időt igényelt a megszerzésük, és a teljesítés után mennyi maradt a vállalkozásnál. A bevétel mellett a munka gazdaságosságát is látni kell.
Kezdetben ehhez egy egyszerű nyilvántartás is használható. Szerepeljen benne az érdeklődés forrása, az ügyfél igénye, az ajánlat állapota és a következő egyeztetett lépés. Ha valaki nem rendelt, a megismert okot is érdemes rögzíteni. Néhány beszélgetésből még nem lehet biztos következtetéseket levonni, de az ismétlődő kifogások már segíthetnek a javításban.
Ha vannak beszélgetések, de senki nem kér ajánlatot, a célcsoportot és az ajánlat érthetőségét is vizsgálja meg. Ha sok ajánlat készül, de kevés a megrendelés, az ár mellett a tartalmat, a bizalmat, az időzítést és a következő lépés egyértelműségét is érdemes átnézni. Ezekre az elakadásokra az új logó csak akkor lehet válasz, ha valóban a megjelenés okozza a problémát.
A napi posztolás és a hirdetés is kapjon konkrét feladatot
Egy közösségi oldal rendszeres frissítése önmagában még kevés információt ad az értékesítésről. Egy bemutatkozó poszt segíthet az ismerkedésben, egy munkafolyamat bemutatása erősítheti a bizalmat, egy ajánlat pedig érdeklődést hozhat. Érdemes előre eldönteni, melyik tartalom milyen kérdést válaszol meg, és milyen következő lépést kínál.
Kezdő vállalkozásként különösen hasznos lehet bemutatni, hogyan zajlik a megrendelés, mit tartalmaz az ár, kinek való a szolgáltatás, és milyen előkészület szükséges hozzá. Az ilyen tartalom a személyes egyeztetést is segítheti. A végén legyen érthető, hogyan kérhet ajánlatot vagy időpontot az érdeklődő.
Fizetett hirdetéssel is lehet ajánlatot tesztelni, de ehhez előre meg kell határozni, mi számít eredménynek. Például megfelelő igényekkel érkező ajánlatkérés vagy lefoglalt konzultáció. A teszt keretét a vállalkozás lehetőségeihez kell igazítani, és az érdeklődéseket végig kell követni a megrendelésig. Ha csak a kattintások látszanak, az ügyfélszerzésről hiányos kép alakul ki.
Mikor érdemes mégis grafikust bevonni?
A grafikus bevonása akkor indokolt korán, ha a vizuális megjelenés közvetlenül része a termék értékének vagy a vásárlási döntésnek. Egy ruhamárkánál, ajándéktárgynál vagy csomagolt terméknél ez már az induláskor lényeges lehet. A termék bemutatását, csomagolását és értékesíthetőségét együtt kell megvizsgálni.
Egy üzlet megnyitásakor vagy nagyobb mennyiségű nyomtatott anyag gyártása előtt szintén lehet értelme a tervezői munkának. Ilyenkor a korai szakmai segítség az elkerülhető újragyártást is megelőzheti. A ráfordításnak legyen meghatározott feladata és a vállalkozás helyzetéhez illő terjedelme.
Más esetekben az első ügyfelek tapasztalatai után könnyebb jó megbízást adni a grafikusnak. Már körvonalazódik, kik vásárolnak, milyen ajánlat működik, és hol találkoznak a céggel. Így a tervezéshez is több használható információ áll rendelkezésre. A döntés tehát az üzleti helyzetből következzen.
A márka az első ügyfélélménnyel is épül
A márkaépítés tágabb fogalom a logótervezésnél. Már az első ajánlat, a telefonos egyeztetés és az elvégzett munka is alakítja, mit gondolnak a vállalkozásról. A pontos kommunikáció, a teljesítés minősége és az esetleges hibák kezelése mind hozzájárul ehhez.
Kezdőként is lehet következetes abban, hogy mit ígér, kinek vállal munkát, és milyen feltételekkel dolgozik. Az elégedett ügyfelek visszajelzéseiből később az is kiderülhet, melyik tulajdonságát értékelik leginkább. Erre már érdemes tudatos kommunikációt és egységes megjelenést építeni.
A következő munkanapra ezért legyen egy konkrét értékesítési feladata. Keressen egy releváns lehetőséget, beszéljen egy érdeklődővel, küldjön ki egy ajánlatot, vagy egyeztessen a korábbi ajánlatáról. Az induló vállalkozásnak minden nap tennie kell azért, hogy legyen következő vevője. A logó elkészülhet közben vagy később is; az ügyfélszerzésnek már most helyet kell kapnia a naptárban.
Gyakori kérdések
Kell logó egy vállalkozás elindításához?
Sok szolgáltatás első értékesítési próbájához egy jól olvasható névfelirat és rendezett bemutatkozás is elegendő lehet. A szükséges megjelenést a termék és a vásárlás módja határozza meg.
Mi legyen az első marketingfeladat?
Határozza meg, kinek, milyen problémára, milyen feltételekkel kínál megoldást. Ezután beszéljen a lehetséges vevőkkel, és adjon konkrét ajánlatot.
Lehet weboldal nélkül ügyfelet szerezni?
Bizonyos szolgáltatásoknál igen, például ajánlásokkal vagy üzleti kapcsolatokon keresztül. A szükséges online felületet az ügyfelek tájékozódásához és a megrendelés folyamatához érdemes igazítani.
Mit jelent a mindennapos értékesítés?
Minden munkanapon történjen olyan lépés, amely elősegíti a megrendelést. Ilyen a vevői egyeztetés, az ajánlatadás és az egyeztetett utánkövetés is.
Elég naponta posztolni az ügyfélszerzéshez?
A posztolás eredményét az érdeklődésekkel és megrendelésekkel együtt kell vizsgálni. A gyakoriság önmagában nem mutatja meg, hogy működik-e az ügyfélszerzés.
Adjon kedvezményt az első ügyfeleknek?
A kedvezmény legyen indokolt és gazdaságosan teljesíthető. Egy kisebb, pontosan körülírt első megbízás is segítheti a kipróbálást, általános árengedmény nélkül.
Hogyan építsen bizalmat referenciák nélkül?
Mutassa be a szakmai hátterét, a munkafolyamatát, a feltételeit és saját mintamunkáit. A mintákat egyértelműen különböztesse meg a valódi ügyfélmegbízásoktól.
Mikor indítson fizetett hirdetést?
Amikor van bemutatható ajánlata, működő kapcsolatfelvételi vagy vásárlási folyamata, és meg tudja határozni, mit szeretne megtudni a tesztből.
Mikor érdemes komolyabban költeni arculatra?
Amikor a vizuális megjelenésnek már azonosítható üzleti feladata van. Ez terméktől függően az induláskor vagy az első vevői tapasztalatok után is eljöhet.
Honnan látszik, hogy működik az induló marketing?
Érdemi érdeklődők és fizető ügyfelek érkeznek, az ügyfélszerzés és a teljesítés ráfordításai pedig vállalhatók. A visszatérő megrendelések és ajánlások további hasznos jelzések.
